ファイナンシャル・アドバイザーのマーケティング手法:コールドコール

コールドコールについて語られるとき、ほとんどの場合、否定的なコメントを耳にするでしょう。無礼だと思う人もいれば、嫌がらせだと感じる人もいます。その一方で、コールドコールをマーケティングの武器に加えることの素晴らしい点は、すぐに見込み客を発見することができるということです。

コールドコールとは、何のつながりもない相手に電話でアプローチをすることです。 例えば、BtoBビジネスの世界では、主にターゲット企業に代表電話からアプローチすることを指す。 具体的には氏名、部署名、役職名も不明な状態で企業の代表電話にコールし、決裁権を持つ担当者にサービスを訴求する活動が挙げられます。

ファイナンシャル・アドバイザーからコールドコールについて最もよく聞かれる質問は、「どうすれば相手を苛立たせず、自分の話を聞いてもらえるように説得できるか」というものです。

コールドコールを成功させたいなら、そして通常の売り込みを避けたいなら、代わりに現在の見込み客にヒアリングしてみてください。彼らと会話をして、ニーズを確認し、あなたの商品からどのような利益が得られるかを説明しましょう。

多くの新人ファイナンシャル・アドバイザーが、コールドコール、つまり電話営業が嫌だと感じています。その際はコールドコールの意義、目的を再確認しましょう。

 

長所と短所

- 迅速に結果を出し、質の高い見込み客を発見することができる

- 反復的で疲れやすく、時間がかかり、人によってはイライラすることもある。

 

10の効果的なコールドコールのヒント

  1. 最新の電話番号と連絡先のリストを入手する。
  2. 何を話そうとしているのか事前準備で決めておく。
  3. 電話する時はいつも笑顔でいましょう。
  4. 受電者に無駄なあいさつは不要
  5. 自分が電話をかけている相手のビジネスを知ること。
  6. 自分が話している相手を知ること。
  7. 相手のタイムリミットを確認すること。
  8. 自信満々で話すこと。
  9. アポイントメントをもらうことを目標にすること。
  10. 行き詰まったときは、息抜きしましょう。

以上で、「ファイナンシャル・アドバイザーのマーケティング手法」ブログシリーズの第1回目を終了します。次回のテーマは、「紹介」と「推薦」です。

 

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