コールドコールについて語られるとき、ほとんどの場合、否定的なコメントを耳にするでしょう。無礼だと思う人もいれば、嫌がらせだと感じる人もいます。その一方で、コールドコールをマーケティングの武器に加えることの素晴らしい点は、すぐに見込み客を発見することができるということです。
コールドコールとは、何のつながりもない相手に電話でアプローチをすることです。 例えば、BtoBビジネスの世界では、主にターゲット企業に代表電話からアプローチすることを指す。 具体的には氏名、部署名、役職名も不明な状態で企業の代表電話にコールし、決裁権を持つ担当者にサービスを訴求する活動が挙げられます。
ファイナンシャル・アドバイザーからコールドコールについて最もよく聞かれる質問は、「どうすれば相手を苛立たせず、自分の話を聞いてもらえるように説得できるか」というものです。
コールドコールを成功させたいなら、そして通常の売り込みを避けたいなら、代わりに現在の見込み客にヒアリングしてみてください。彼らと会話をして、ニーズを確認し、あなたの商品からどのような利益が得られるかを説明しましょう。
多くの新人ファイナンシャル・アドバイザーが、コールドコール、つまり電話営業が嫌だと感じています。その際はコールドコールの意義、目的を再確認しましょう。
長所と短所
- 迅速に結果を出し、質の高い見込み客を発見することができる
- 反復的で疲れやすく、時間がかかり、人によってはイライラすることもある。
１０の効果的なコールドコールのヒント
- 最新の電話番号と連絡先のリストを入手する。
- 何を話そうとしているのか事前準備で決めておく。
- 電話する時はいつも笑顔でいましょう。
- 受電者に無駄なあいさつは不要
- 自分が電話をかけている相手のビジネスを知ること。
- 自分が話している相手を知ること。
- 相手のタイムリミットを確認すること。
- 自信満々で話すこと。
- アポイントメントをもらうことを目標にすること。
- 行き詰まったときは、息抜きしましょう。
以上で、「ファイナンシャル・アドバイザーのマーケティング手法」ブログシリーズの第1回目を終了します。次回のテーマは、「紹介」と「推薦」です。
