効果的なマーケティングプランを作成するための6つのステップ

最近、マーケティングプランの作成方法や、ビジネスプランの作成との違いについて、よく質問を受けます。どちらも考え方や進め方は似ていますが、違う概念であることを認識しておきましょう。

 

ビジネスプランとは?

ビジネスプランとは、あなたのビジネスがどのようなもので、どのようなサービスを提供し、どのような大きな目標を持っているのかを示すものです。ビジネスプランには、人員配置、資金調達、パートナーシップ、そしてもちろん会社のビジョンなど、マーケティングプランではカバーしきれない多くの分野の情報が含まれています。つまり、ビジネスプランは、マーケティングプランが存在するための環境を明示するものなのです。

 

マーケティングプランとは?

一方、マーケティングプランとは、このビジネス環境の中で、自社のサービスをどのように宣伝し、リードの創出・育成、顧客の獲得・維持、ビジネスの成長につなげていくかを具体的に計画したものです。

マーケティングプランの具体的な内容を説明する前に、この2つのプランには一貫性があることが重要です。さらに、マーケティングプランを作成する際には、アイデア出しやフィードバックのために、必ず会社の他の人にも参加してもらいましょう(会社の規模にもよりますが)。理想的なマーケティングプランを構築するために、以下の6つのシンプルなステップを踏んでください。

 

ステップ1:市場の焦点を絞る/ターゲット市場を定義する

理想の顧客像、ペルソナを、できるだけ狭く、詳細に表現してみましょう。例えば、医師やX世代などのニッチな分野に焦点を当てる場合や、1つの地域に焦点を当てる場合は、マーケティングプランの中でその点を明確にします。

 

ステップ2:自分のビジネスを位置づけよう

自分が何を得意としているのか、ターゲット市場が何を求めているのかを把握します。例えば、X世代をターゲットにしている場合、彼らはあなたのサービスのほとんどがオンラインで提供されることを期待していることがわかります。また、シングルマザーをターゲットにしている場合は、子どもの教育資金など、彼らが抱える問題をテーマにしたメッセージに変更するとよいでしょう。顧客の課題や願望がわからない場合は、34人の顧客を呼び出して、なぜあなたと仕事をするのかを聞いてみましょう。また、オンラインアンケートを利用して、より多くのお客様にフィードバックを求めることもできます。この調査をもとに、競合他社との差別化を図るためのコアマーケティングメッセージを作成しましょう。

 

ステップ3:教育的なマーケティング資料を作成する。

ウェブサイトを含むすべてのマーケティング資料を、ターゲット市場の教育に焦点を当てて作り直します。マーケティング資料には、あなたのコアメッセージとターゲット市場に向けたメッセージが含まれていることを確認してください。例えば、ある地域に特化している場合は、その地域のイベント(社会活動や不動産市場の動向など)を紹介するメルマガを作成することができます。また、ベビーブーマーを対象とした場合は、退職する際のヒントや、遺言書の作成方法などについての教材を作成することができます。

 

ステップ4: 教材を使ってメディアの注目を集める。

作成した教材を活用して、自分がターゲット市場の専門家であることをアピールしましょう。教材やアドバイスは、ツイッター、自分のウェブサイト、ブログ、FacebookLinkedInなどのさまざまなメディアを使って宣伝し、他の人のブログやウェブサイトに記事を投稿するとよいでしょう。また、あなたのコミュニティや投資分野をカバーするジャーナリストのリストを作成しましょう。このリストを使って連絡を取り、信頼できる情報源としての役割を果たせるような関係を築きましょう。

 

ステップ5:紹介計画を立てる。

新しいビジネスを獲得するには、紹介が一番の近道です。ビジネスや個人的な関心事について定期的にコミュニケーションをとることで、クライアントがあなたを紹介しやすくなります。顧客とのコミュニケーションを効果的に行うためには、顧客の情報を追跡し、連絡を取るためのシステムを構築する必要があります。そのためには、CRMCustomer Relationship Management System)を利用して、顧客やその家族の関心事を追跡するのが一つの方法です。CRMでは、お客様ごとにプロフィールを作成することができ、お客様の趣味や旅行の予定、配偶者や子供の年齢や名前などを登録することができます。これらの情報をもとに、バースデーカードや旅行先の本、趣味の記事などを送って、連絡を取り合うことができます。また、このシステムを使って、見込み客と既存の顧客をマッチングさせ、同じイベントに招待することもできます。 あるいは、既存のクライアントに見込み客を紹介してもらい、その人にセールスをしてもらうこともできます。

 

ステップ6:マーケティングカレンダーに沿う

ステップ1から5までが完了したら、それを実行に移すために何をすべきかを決定します。そして、年間のマーケティングカレンダーを作成し、計画を進めるために必要な月、週、日の予定を記します。少なくとも四半期に一度は、マーケティングプランを見直してください。目標は達成されていますか?改訂する必要がありますか?この計画は生きている文書なので、必要に応じて修正することを忘れないでください。

 

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