まだ新規開拓のための電話営業を続けていますか?

ほとんどのファイナンシャル・アドバイザーにとって、顧客と資産を増やすという最初の目標は間違いなく誰しもに設定されたものです。成長とは、多くの投資アドバイザーが金融業界でキャリアをスタートさせたときに、自分自身に課した共通の目標であり、約束事でもあります。成長とは、投資アドバイザーが日々当たり前のように注力している「理由」と「内容」であり、個人的な成功と仕事上の成功の両方を測る主要な尺度でもあります。

既存の資産を健全な投資原則に基づいて管理し、忍耐強く、ベンチマーク以上のパフォーマンスを発揮することで、ビジネスの成長が有機的に起こることは暗黙の了解となっていますが、次のレベルに進むことを目指すファイナンシャル・アドバイザーにとっての課題は、通常、過去に付随する自己誘発的な惰性を打破することにあります。

 

多くのアドバイザーにとって、新規顧客の開拓と資産純増という成長の柱は、時間の経過とともに後者にのみ傾いていきます。積極的に新規ビジネスを開拓することは重要ではない活動として位置づけられ、多くのアドバイザーは、新規顧客の獲得が遅れることを避けられず、「プラトー現象」を経験することになります。プラトー現象とは、学習を続けているにもかかわらず、成長が停滞してしまう現象、その時期のことを指します。

 

確かに、ネットワーク作り、業界団体などのグループへの参加、ボランティア活動などの見込み客獲得活動は、ファイナンシャル・アドバイザーにとって新しいビジネス関係を築く機会を提供します。しかし、関係構築のプロセスにおいて過度な自己主張をしないことが社会的な規範となっているため、適格な見込み客を開拓するのに必要な時間は数ヶ月ではなく数年かかることもあります。

ソーシャルメディアは伝統的な広告手法を急速に破壊していますが、富裕層の顧客に力を注いでいるファイナンシャル・アドバイザーにとっても、同様のことでしょう。

 

アナログのコールドコールは、見込み客を獲得し、新規顧客開拓のプロセスを開始するための最も費用対効果の高い方法であると言えます。顧客基盤の構築を目指すファイナンシャル・アドバイザーにとって、テレマーケティングは、特にウェルスマネジメントサービスの提供を目的としている場合、成長を促すための実行可能な手段として常に優先度は高いです。

しかし、時代は確実に変化しており、過去に成功した方法や手段は、必ずしも今日では通用するとは限りません。競争の激しい今日の金融サービス市場では、ワンコール・クローズ(一本の電話だけで開拓すること)は、ユニコーンやレプラコーンのように幻想的になってしまいました。無料のセミナーを提供するという宣伝文句は、もはや陳腐化しています。また、コールセンター経由で電話をかければ、見込み客とアポを取りやすいなどと考えるのは、期待しすぎといえます。

 

むしろ、テレマーケティングを成長の起爆剤と考えるなら、常に関係性の構築に重点を置くべきで、ターゲットを狩ることに重点を置くべきではありません。重要なのは、リードジェネレーションプログラムに着手する前に、ファイナンシャル・アドバイザーが何よりも自問すべき重要な質問があります。

「なぜ、新規開拓の電話で忙しい人の邪魔するのか?」 多忙な富裕層のビジネスオーナーや経営者の視点に立てば、するべき行動は自ずとわかるはずです。

 

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