新規顧客を追いかけるのではなく、引き寄せる

今回の内容は、コーチングとコンサルティングプログラムから得たものであり、優良な見込み客を継続的に引き寄せるのに効果的であることが証明されています。このプロセスは、投資商品を販売するセールスマンではなく、アドバイスとソリューションを提供するプロの金融コンサルタントとなる考え方です。

 

最も価値のある見込み客

まず、考えてみましょう。アプローチした人の数を数えるよりも、重要な人に絞ってアプローチすることの方が重要であるということを聞いたことがあると思います。まずMVPについて説明します。

MVPとは、「Most Valuable Prospects(最も価値のある見込み客)」の略です。世の中にはあらゆる種類の見込み客がいます。大事なのは、最も価値のある人、そして、資産、態度、属性に基づいたAAAの理想的な顧客像に合致する人に焦点を当て、一貫してそのような人を惹きつけることが目的です。

もちろん、あなたの顧客の友人や家族があなたの最高のMVPであり、戦略的パートナーの顧客はそれに次ぐものです。既存の顧客との関係を最大限に活用し、会計士や弁護士などの戦略的な影響力のある人たちを専門的に関与させてきたと仮定して、その延長で、純粋な新規顧客開拓をすると想定しています。

 

ナローキャスティングとブロードキャスティング

最初のステップは、ナローキャスティングとブロードキャスティングの違いを理解することです。

ブロードキャスティングは、ダイレクトメール、コールドコール、新聞広告、展示会などの古典的なマーケティングの概念で構成されています。この種のマーケティング、ハンマーで木を切り倒すのと同じくらいの効果があります。マーケティングの世界では、広告の半分は無駄であると言われていますが、どの半分かはわかりません。テレビなどの従来のメディアはお金がかかり、時間がかかり、手間がかかり、そしてマーケティングで最も残酷な感情である「期待」を抱かせます。キャンペーンに力を注いだのに、信じられないほど拍子抜けしてしまうことがあります。

一方で、ナローキャスティングははるかに効果的です。見込み客マーケットの特定の地理的、人口的、社会経済的セクターをピンポイントで見つけ出し、それを徹底的に分析するのです。

ブロードキャスティングは広いアプローチです。ナローキャスティングは、より深く、文字通りターゲット市場を、競合他社が決して解読できないくらい分析し、独自の資産に変えることができるのです。

 

インサイド・チャンピオン

では、ナローキャスティングの対象となる見込み客マーケットをどのように特定すればよいのでしょうか。

まず手始めに、自らの顧客を分析し、「インサイド・チャンピオン」を見つけることから始めます。まず手始めに、あなたのお気に入りの顧客がどんな仕事をしているかを調べてみましょう。

あるファイナンシャル・アドバイザーは、ミュージシャンの大手顧客を持っていました。私たちは、そのお客様に連絡を取り、ランチに誘うことを提案しました。ランチでは、アドバイザーはお客様とこのような会話をしたようです。「私は率直に言って、あなたの業界に魅了されています。私は、万能であろうとするジェネラリストではなく、あなたの分野のスペシャリストになりたいのです。教えてください。あなたのような人たちのスペシャリストになるためには、何を知り、何を読み、どこに行けばいいのでしょうか?」

ランチミーティングは23時間続きました。お客様は、まずアドバイザーの率先した行動に拍手を送り、次にミュージシャンのスペシャリストになるためには何を学ぶべきか、業界のことを知るためにどこに行けばいいか教えました。数年後、多くの努力と宿題を経て、このアドバイザーはミュージシャン関係の富裕層ビジネスをほぼ独占しています。

彼は、自らの顧客である「インサイド・チャンピオン」の助けを借りて、そのお業界のお客様への金融サービスのプロになりました。これは簡単に言うと、彼が知識、洞察力、知名度を高め、ターゲットとなる見込み客とのつながりを深め、彼の魅力と独自性を発揮したということです。

 

かの実例として、経験豊富なアドバイザーが、歯列医やその他の健康・福祉関連の専門家のターゲット市場を確立するのを見てきました。新しいアドバイザーが、フランチャイズオーナーや他の起業家とターゲット市場を確立するのを見てきました。名前を挙げることはできませんが、航空会社のパイロットから動物学者まで、アドバイザーは様々な親和性の高いグループをベースにターゲット市場を構築してきました。

今でも記憶に残る例は、農家のお客様がその父親を紹介してくれて顧客となり、そのお客様の父親がそのアドバイザーと素晴らしい関係を築いたというものです。その1件の関係が、継続的な努力によって、何十人もの農家の新規顧客の獲得につながったのです。このアドバイザーは、今では地元の農家の頼れる金融面での相談相手となっています。

 

プル型営業

彼は、人がその業界に入り込もうとプッシュ型営業で、金融商品の営業ばかりしている間に、業界知識と見識を徹底して学び、そこから人脈を拡げることによりプル型営業に成功しています。「押す」だけではなくて、「引く」。そこから勢いが生まれるのです。

顧客の中から「インサイド・チャンピオン」を特定し、その方から学ぶことは、新たにゼロから入り込んだり学んだりするよりもずっと簡単です。これこそが、ターゲット・マーケティングにおいて、他の企業から顧客を引き離すものなのです。私たちは、この分野のアドバイザーに長年コンサルティングを行ってきた経験から、実績のあるプロセスとゲームプランを組み立てるための頭字語を作りました。その頭文字が「DRIP」です。

次回は、このプロセスに焦点を当てていきます。

 

Winviserの顧客獲得システム

最新記事

すべて表示

最新記事

すべて表示