アドバイザーがオンラインで富裕層の顧客を獲得する方法

富裕層は、当初はソーシャルメディアの利用に消極的でしたが、現在は多くの富裕層もオンライン上で情報収集をしています。

調査によると、超富裕層の47%がソーシャルメディアを利用していると言われています。富裕層のネット利用状況は、他の顧客と大きな違いはありません。ここでは、アドバイザーがオンラインで富裕層をターゲットにする際に考慮すべき重要な要素を紹介します。

 

SNSを利用している。

多くの調査で、富裕層もFacebookTwitterLinkedInなどを利用していることがわかっています。FacebookLinkedInは、ブログのように自分の色を出すプラットフォームではないかもしれませんが、有力者を見極め、その人たちとつながるには最適な場所です。

 

ブログを読む。

ブログは、富裕層にアプローチするもうひとつの良い方法です。超富裕層の個人投資家の約3分の130%)が、信頼できるファイナンシャル・アドバイザーのブログを読んでいる、または読むつもりだと答えています。Spectrem Group社の社長であるGeorge H. Walper, Jr.氏は次のように述べています。

Facebookに代表されるように、ソーシャルメディアの時代が富裕層投資家にもついに到来し、富裕層の約半数がソーシャルネットワークにログインするようになりました。富裕層の投資家は、信頼できるファイナンシャル・アドバイザーのブログを読むことにも興味を持っています。メッセージは明確です。ソーシャルメディアと金融ブログの効果的な利用法を学ぶことは、金融サービス企業の将来の成功に不可欠です。遅れをとった業者は、投資家を失望させ、顧客を失う危険性がある」。

 

リレーションシップ・マネージャーをオンラインでリサーチする。

Northern Trustのソーシャルメディア・マーケティング・マネージャーであるStephanie Harper Stephanik氏は、「富裕層のお客様は、ソーシャルメディアを専門的に利用して、同業者からブランドに関するアドバイスを得たり、思想的なリーダーを見つけたり、サービスやアドバイザーに関する推奨事項を検索したりしています。様々なサービスの評価を読み、自分と同じ層の人々にとって何が有効なのかを知りたいのです。」と分析しています。

 

富裕層がオンラインとオフラインの両方でファイナンシャル・アドバイザー候補を探す際の6つの重要な特徴を挙げます。

  • キャラクター - 信頼性、誠実さ。
  • 人脈 - 相手を深く理解していることを示すつながり。彼らは、信頼でき、持続的な関係を築ける人を求めています。
  • 思いやり - 顧客に共感し、顧客を単なる収入源としてではなく、人間として大切にしていることを感じさせること。
  • 能力 - 投資に関する知識や、専門分野における真のリーダーであること。
  • コストパフォーマンス - コストに見合った高い価値を提供していること。
  • 相談力 - 顧客との長期的な伴走に積極的であること。

ネット上での活動では、これらの特徴を言葉や投稿で伝えることを目指しましょう。

 

口コミも、アドバイザーを選ぶ際の重要な要素です。アドバイザーとクライアントの関係をしっかり築いていれば、多くの人が頼まれれば自分の周囲にあなたを紹介してくれます。クライアントとアドバイザーの関係の大半は、オフラインでの交流によって形成されています。しかし、ソーシャルメディアやブログ、ウェブサイトは、アドバイザーとしての価値観や個性をアピールするのに最適な媒体です。ほとんどのクライアントや見込み客は、あなたのことをオンラインで何度も確認するでしょうから、オフラインでのプレゼンスを反映した確固たる存在感を持つことが重要です。

口コミのもう一つの要素は、ソーシャルメディアとは少し関係がありませんが、重要です。アドバイザーは、紹介を依頼するシステムを構築しなければなりません。口コミはそれが可能です。

富裕層も、マス層や資産形成層と同様に、ソーシャルメディアを利用し、情報収集しています。このような人々を惹きつけるためには、彼らの心を打ち、あなたが信頼できる本物の金融プロフェッショナルであることを伝えるオンラインプレゼンスを持つことが重要です。

 

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