あなたは、興味をそそられるメールを受け取ったことがありますか？それは、あなたが直面しているビジネス上の問題に関連していたり、ちょうど良いタイミングでオファーがあったりしたのではないでしょうか。
しかし、これは決して偶然の産物ではありません。セグメント化された「トリップワイヤー」と呼ばれるメールマーケティングでは、見込み客のユニークな興味やニーズを直接満たすターゲットメッセージを配信することが可能です。 ここでは、見込み客を顧客に変えるリードナーチャリングのウェブマーケティングキャンペーンを展開するためのいくつかのステップをご紹介します。
１.） オファーを作る
先週、私はあるビジネスメンターのプレゼンテーションを聞いていて、彼のアドバイスにとても興味を持ちました。 「人々に何かをしてもらいたいなら、まず彼らに何かをしてあげなさい」というものです。このアドバイスは、Eメールマーケティングの基本中の基本です。見込み客に、彼らにとって価値のあるものを提供しましょう。オファーには様々な形がありますが、効果的なオファーを作るためには、ターゲットとなる人々のことを少しでも知っておく必要があります。彼らは何に興味があるのか？何を知りたがっているのか？彼らの目標は何か？どのような問題に直面しているのか？ここでは、以下のようなサービスを考えてみましょう。
- - 電子書籍のダウンロード
- - ホワイトペーパーの提供
- - 無料相談
- - 無料計算機へのアクセス
- - 価値のある情報を提供する無料の週刊ニュースレター
２.） コール・トゥ・アクション（ＣＴＡ）の設置
オファーを作成したら、それにアクセスするようにオーディエンスを誘導しなければなりません。ここでCTAの出番です。CTAは、オーディエンスに緊急性と方向性を示すものです。CTAの例としては、「退職金運用の無料E-Bookをダウンロードしてください！」などがあります。CTAの横にはフォームを設置します。フォームでは、見込み客がオファーにアクセスするために最低限メールアドレスを送信する必要があります。名前や会社名などの情報を提供してもらうかどうかは、任意です。以下は、CTAの考えられる手段です。
- - ダウンロードボタン
- - ウェブサイトのフォーム
- - ソーシャルメディア上のCTA
- - オファーを利用するように具体的に促すランディングページ
３.） ファネル
例えば、退職を控えた45歳の未亡人がウェブサイトの退職金運用情報にアクセスしたとします。彼女が登録したら、彼女の電子メールアドレスをセグメント化して、ドリップメールキャンペーンを行います。ドリップメールキャンペーンとは、見込み客が一定期間に受け取る一連のメールのことです。メールの内容は、見込み客が申し込んだオファーに関連するものでなければなりません。例えば、彼女が退職金運用プランへのアクセスを選択した場合、退職金計画に関連したメール送信を設定します。
４.） 自動化されたＥメール
彼女が無料の退職金運用プランへのアクセスを選択したことはわかったので、何通のメールを送るべきでしょうか？メールはどのように構成すべきでしょうか？どのくらいの頻度で送るべきでしょうか？私のお勧めは、1～2ヶ月の間に5通のメールを送ることです。自動化のスケジュールについてはさまざまな考え方がありますが、私はこれが最も効果的であると考えています。 また、メールを送る際の注意点をいくつかご紹介します。
- - 常に方向性を示すこと。見込み客にどのような行動をとってもらいたいのか？あなたのブログを訪問してほしいですか？毎週発行しているメールマガジンに登録してもらいたいですか？見込み客に自社との関わりを深めてもらうことは、Eメールマーケティングで持つべき多くの目標の一つです。
- - 会話形式で、簡潔に。長くてつまらないメールを読みたいと思いますか？おそらく読まないでしょう。あなたの見込み客もそうは思わないでしょう。
- - 最初はソフトに、最後はストロングに：お客様が受け取る最初の2～3通のメールは、営業的にはややソフトなものにすべきです。言い換えれば、最初のメールで見込み客に1対1であなたのオフィスに来てほしいとは言わないことです。その代わりに、まず信頼性と安心感を与えましょう。あなたの会社についてもっと知ってもらうために、ブログやビデオに誘導しましょう。何通かのメールを受け取った後で、コンサルティングやミーティングの依頼を検討しましょう。
５.） キャンペーンの終了時
ドリップメールキャンペーンが終了したら、どのように進めるかいくつかの選択肢があります。
- - 彼女から連絡がない場合は、質問がないか、興味がないかを確認するために電話をかけることを検討してください。
- - もし彼女が現在あなたのサービスに興味がないのであれば、今後数ヶ月の間に彼女の目に留まるようにできることをしましょう。そのためには、月に1～2回、彼女にメールを送ったり、他のオファーに登録するように促したりしましょう。 MarketingSherpaによると、リードの70％は最終的にあなたや競合他社から何かを購入しますが、すぐには購入しません。
- - キャンペーンの分析結果を評価しましょう。これは、E-マーケティングを成功させるために不可欠なことです。つまり、人々が何に最も関心を持ち、何を最もクリックしているかを確認し、最も人気があり、コンバージョンが得られるものに合わせてキャンペーンを作り直すのです。
