成長の壁にぶつかったときの乗り越え方【第1部】

この10年、いやこの10ヶ月の間にも、金融業界には様々な変化がありましたが、アドバイザーにとっての疑問は変わらないはずです。

「どうすれば成長の壁を乗り越えられるのか?」

 

私たちはここ数年、何百人ものアドバイザーと話をしてきました。その結果、「成長が壁にぶつかっていて、どうすればいいのかわからない」という声が最も多く聞かれました。

アドバイザーは、市場が下降しているときには収益を維持し、横ばいのときには収益を増加させるために、新規事業開発に積極的に取り組まなければなりません。以前は必要とされていなかった、かなりの時間とリソースを新たに割り当てなければならないのです。

以下は、直面していることの多い具体例です。

 

クライアントサービス

相場が絶好調な時は、顧客の資産は着実に増加しており、顧客はアドバイザーとそれほど多くの時間を割く必要性を感じていませんでした。お客様の満足度は高く、手取り足取り教えてもらう必要はなかったのです。2000年以降、市場は、2000年のITバブルと2008年の金融危機という2つの危機の経験をし、市場は不確実であることが意識され、お客様はより多くの助言を必要としています。また、時間とリソースの新たな配分が必要になっています。

 

ポートフォリオ管理

2000年以降、アドバイザーやお客様は、高いボラティリティーを経験し、資産の成長は不確実になりました。お客様は、アドバイザーが推奨するパッシブ戦略に忍耐強く取り組んできましたが、ボラティリティーに終わりが見えないため、アドバイザーは、お客様が同じパッシブ戦略を続けると、次の市場低迷時に忍耐力を失ってしまうのではないかと懸念するようになりました。お客様やアドバイザーは、よりリスク管理の行き届いた戦術的な投資プログラムを求めています。しかし、当然のことながら、よりアクティブなプログラムは、アドバイザーによる時間とリソースのより大きな投資を必要とします。すなわち、ポートフォリオを戦術的に管理するための時間と、より洗練されたテクノロジーや第三者による調査のためのリソースです。

 

コンプライアンス

コンプライアンスは決して楽なものではありませんが、2008年の金融危機の後、コンプライアンスに関する頭痛の種が一段と増え、新たな時間とリソースの割り当てが必要になったことは周知の通りです。

言い換えれば、世俗的な強気市場の追い風がないため、新興のアドバイザーは、成長を支える新規事業開発のための時間とリソースを確保しなければならなくなっています。大手金融機関と同じ仕事をするために、より多くの時間と費用を費やさなくてはなりません。

 

あなたの会社では、このような現象を経験したことがありますか?もしそうなら、壁にぶつかったときにどのように対処しましたか?

幸いなことにここ数年、IFAの独立性を保ちながら成長の壁を乗り越えることができるように、資産管理、バックオフィス、マーケティング、ビジネス・コンサルティング、人材など、様々な分野のサービスをIFA向け提供する企業が現れています。当社もそのうちの一社です。米国のように、いち早くIFA向けサービスのプラットフォームが確立できるよう各企業努力しています。

明日は、成長の壁を乗り越えるための参考事例を紹介する後編をお届けします。

 

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