契約を成立させるためには?セールスチームからの10の提案

強力なリードを顧客にするために万全を期していたのに、最後の最後で相手が手を引いてしまった、という経験は誰にでもあるでしょう。ファイナンシャルアドバイザーとして、特定の商品を販売しているわけではありませんが、信頼してもらうことは難しいことです。私たちが、リードとの契約を締結するために使用しているいくつかの販売戦術をお教えします。

これらのアイデアや戦略は、ほとんどすべての場面で使用できるものですが、私たちは、典型的なファイナンシャルアドバイザーのための販売のヒントに焦点を当てました。

 

  1. 強力なオープニング・ステートメントを用意する

お客様の注意を引くのに8秒しかないという統計を聞いたことがあるでしょう。相手の興味をすぐに引きつけるような、強くて説得力のある文章を考えてみましょう。驚くような数字や統計を使って、要点を裏付けるのも有効です。まずは、相手の注意を引くことが大切です。

  1. 人間関係を構築する

誰もが、ただのセールストークに付き合わされたくはないはずです。顧客の開拓ではなく、人間関係の構築を目的としていることを伝え、人に興味を持ち、その人のことをよく知るようにしましょう。相手の個人的な目標に純粋な興味を示すことで、あなたが親切で知識豊富なエキスパートアドバイザーであることをアピールすることができます。

  1. 特徴と利点

商品やサービスの特徴を伝えるのは素晴らしいスタートですが、その特徴がどのようなメリットをもたらすのかを説明する方がはるかに効果的です。 例えば、新製品の機能を強調するのではなく、それによってお客様の生活がどのように楽になるのかを説明しましょう。

  1. オンラインでポジティブな存在感を示す

あなたの顧客や見込み客は、少なくとも一度はあなたの名前や会社をグーグルで検索したことがあるでしょう。実際、97%の消費者が購入を決定する前にオンラインで調査を行っています。そのためには、自社の市場に適した独自性のある、プロフェッショナルで信頼性の高いオンライン・プレゼンスを示すことが重要です。オンラインであなたを探している人には、何か特別なものを見せましょう。

  1. 専門性を利用する

あなたの製品やサービスをあなた以上に知っている人はいません。潜在的な顧客と話すときは、専門家として、なぜそれが必要なのかを説明しましょう。

  1. 最新の情報を提供する

常に最新の情報を提供することで、既存顧客の心を掴むことができます。顧客の生活に付加価値を与えるためには、誰があなたの顧客を獲得しようとしているのか、他にどのような製品があるのかを知っておく必要があります。自分の顧客を知り、その選択肢を知ることです。

  1. 本物であること。正直であること。

ご存知のように、信頼はクライアントとアドバイザーの関係の基本です。お客様がファイナンシャル・アドバイザーを選ぶ際に最も重視するのは、この点です。また、クライアントに提供する価値と誠実さに焦点を当てることも重要です。電話やダイレクトメールなどでは、心のこもった話をすること、「今」に即した話をすること、そして最も重要なことは、毎回必ず価値を付加することです。

既存の企業とは一線を画し、あなたが提供する価値と、あなたがどのように変化をもたらすかに焦点を当てましょう。

  1. 現在の顧客に仕事をしてもらう

あなたはすでに現在の顧客を喜ばせるために努力しているのですから、彼らにあなたの代わりに仕事をしてもらいましょう。彼らがあなたのサービスに満足してくれたら、紹介してもらいましょう。この質問を念頭に置いて、人間関係を構築してください。「私のお客様が私を友人や家族、同僚に紹介してくれる可能性はどのくらいあるだろうか?そして、紹介してくれた人に、非常に強い第一印象を与えましょう。

  1. 緊急性を高める

事実:人は先延ばしにするのが好きです(特に財布を出すとき)。今すぐ行動しなければならない論理的な理由を見込み客に与えることで、緊急性を感じてもらいましょう。この方法には2つの注意点があるので、どのように使うかよく考えてください。1. 本物でなければならない、2.このアプローチを使いすぎてはいけない。あなたのリードが契約を結ぶ準備ができていることを知っている場合、緊急性の感覚を作ります。

  1. フォローアップ(そして、さらにフォローアップ...さらにフォローアップ)

見込み客は、最初のアプローチではあなたのサービスに興味を持ってくれるかもしれませんが、まだその準備ができていないこともあります。セールスサイクルを開始した時点で、見込み客との関係構築を始めましょう。見込み客はあなたのことを忘れないので、必ずマーケティング活動に参加させましょう。彼らは、契約の準備ができたときにあなたに知らせてくれるでしょう。

契約を成立させることに関しては、当社のセールスチームは本当に優れています。あなたはどのような営業戦術が最も効果的だと思いますか?

 

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