クライアントを虜にする方法

Winviserは、お客様の幸せを真剣に考えています。

私たちは、お客様と素晴らしい関係を築くことは、大切な人との関係と似ている部分が多いと考えています。同じルールがたくさんあります。例えば、簡単な手書きのメモや電話をするだけで、大きな違いが生まれることがあります。

新しいビジネスは常に良いことですが、ファイナンシャルアドバイザーにとって最高のマーケティングツールは、満足したお客様からのご紹介であることは周知の事実です。時間をかけて、現在の顧客の体験をいかに向上させるかに注力すれば、顧客は好意を示してくれるでしょう。

そこで今回は、最も重要な人たちに愛を感じてもらうためのヒントをいくつかご紹介したいと思います。

 

  1. 価値あるものを与える

ファイナンシャル・アドバイザーと初めて会うとき、お客様はたいてい期待しています。運用についての質問や、銀行システムの衰退についての長い講義などを期待するかもしれません。しかし、それを上回る期待以上の価値を提供しましょう。それは持ち帰ってすぐに使える具体的なものかもしれません。期待以上のサービスを提供することは、お客様に喜んでいただく(そして維持していただく)ための最良の方法の一つなのです。

例えば、月ごとの運用キャッシュフロー管理テンプレートのようなシンプルなものでお客様を驚かせることは、本当に大きな違いをもたらします。たとえば、月ごとの予算管理のためのテンプレートや、退職後の生活設計のためのガイドなどはいかがでしょうか。可能性は無限にありますが、重要なのは、普通ではないことをすれば、きっとお客様の心をつかむことができるということです。

  1. こまめに連絡を取る

あなたがクライアントのことを思っていることを伝えましょう。ビジネス上の話でなくても、たまには自分の気持ちを伝えてみてはいかがでしょうか。私たちはアドバイザーとして様々なコミュニケーションツールを使っていますが、これはほんの23分でできることです。簡単なメールやテキストメッセージを送ったり、電話をかけたり。時間はかかりませんが、ROIは膨大なものになるでしょう。

アドバイザーとクライアントの関係において、信頼関係が基盤の重要な部分を占めていることはよく知られています。良い時にチェックしておけば、本当に必要な時(つまり危機や苦難の時)に、オープンで正直なコミュニケーションをとることができます。

  1. 一歩先を行く/特別感を与える

誕生日を毎回お祝いするなど、クライアントにあなたを好きになってもらいましょう。誕生日を覚えていてくれたり、いつも元気にしていてくれたり。余分な努力をすることは、あなたが顧客を大切に思っていること、そして顧客があなたの人生の重要な一部であることを証明します。クリスマスカードなども素晴らしい選択肢です。

誰でも、時には特別な気分を味わいたいと思うものではないでしょうか。ファイナンシャル・アドバイザーとしてのあなたの役割が、お客様に与える影響を考えてみてください。お客様の人生にどのような変化をもたらすことができるかを考えてみてください。いくつかのアイデアをご紹介しましょう。

- お客様の関心事に関連すると思われる情報を伝える(例えば、前回お会いしたときに、夫妻が海外への旅行を予定していると言っていました。ネットでその地域の情報満載の観光ガイドを見つけたとしましょう。そのガイドに、旅行の成功を祈る言葉を添えて渡します。きっと感謝してくれるでしょう。また、次回、友人がファイナンシャルプランナーを探しているときは、あなたのことを思い出してくれるはずです。

- 最後に手書きの手紙を受け取ったのはいつですか?お客様への感謝の気持ちを込めて、手紙を送りましょう。5分もあればできることですが、効果は持続します。

- 年に一度のイベント(チャリティ・ゴルフ・トーナメントなど)を開催して、顧客に感謝の気持ちを伝えたり、地元の慈善団体のために資金を集めたりしましょう。

  1. 本物であること

あなたの顧客は、一般的な売り込み以上のものを求めています。また、あなたの連絡先リストの誰もが、同じように感じられることを望んでいます。あなたが顧客と連絡を取る際に使用する主要なコミュニケーション手段が何であれ、心から話し、顧客の最善の利益を念頭に置きましょう。本物の声を使い、現実的になりましょう。

  1. 失敗したらお詫びする

残念ながら、私たちはどうしても間違ったことをしてしまい、お客様を嫌な気分にしてしまうことがあります。誰かや何かに責任を押し付けるのではなく、深呼吸をして、そのミスを自分のものにしましょう。きちんとお詫びをした上で、次のステップに進み、可能な限り事態を収拾するよう努力しましょう。

上手くいけば、より一層お客様に愛されることになるかもしれません。あなたは、航空会社のせいで飛行機に乗れなかったり、購入した電子機器が正常に動作しなかったりしたことはありませんか?もし会社が責任を持って問題を解決してくれていたら(無料航空券や新品のiPodなど)、あなたのネガティブな経験は喜びに変わっていたかもしれません。お客様の満足は常に心の頂点にあるべきですが、まれに何か問題が発生した場合は、それを解決するために最善を尽くすしかありません。

 

お客様の満足度を高く保つことは、ファイナンシャル・アドバイザーにとって最優先事項です。あなたは上記のようなアドバイスを実践していますか?また、長年付き合っているお客様との「ロマンスの維持」はどのように行っていますか?あなたの洞察力を私たちと共有してください。皆様からのご意見をお待ちしています。

 

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