ターゲットを惹きつけるエキスパートとしての地位

歯が痛いとき、近所の整備工場に行って虫歯を治してもらうのではなく、車の調子が悪いとき、歯医者さんに行くのでもありません。むしろ、その問題を解決するための教育や経験、資格を持った専門家のところに行くのです。つまり、専門家に相談するのです。

ファイナンシャル・アドバイザーとして、あなたはこの業界での専門知識を持っています。残念ながら、他のファイナンシャル・アドバイザーも同様です。見込み客の間では、ファイナンシャル・アドバイザーはすべてクローンであり、見た目も行動も同じで、同じ情報を知っていて、基本的に同じ商品を持っていて、同じようなケアを顧客に提供しているという認識があります。では、顧客があるアドバイザーと別のアドバイザーの間で、何が動機となるのでしょうか?

 

あなたは、ユニークで説得力のあるエキスパートとしての地位を築くことで、他のアドバイザーと差をつけることができます。エキスパート・ステータスは、新人アドバイザーには業界での優位性をもたらし、ベテランアドバイザーには顧客基盤を強化する方法を提供します。エキスパート・ステータスは、以下のようなメリットがあります。

  • マーケティング活動を明確にし、集中することができます。
  • 特定のターゲット市場にズームインすることができます。
  • お客様の記憶に残りやすくなります。
  • 既存の顧客があなたを他の人に紹介してくれるようになる。
  • あなたのキャリア開発の指針となる

 

エキスパートとしての地位を確立する

これらのステップから始めましょう。信頼できる友人や家族に協力してもらうことも必要かもしれません。

  1. 自分の強みや価値観をリストアップします。できるだけ多くのリストを作成してください(ただし、自分を表現したいと思っていても、実際にはそうではない特徴をリストアップしないように注意してください)。願望ではなく、自分が持っているものから始めましょう。
  2. あなたについて興味深く、記憶に残るものを2つ目のリストにします。これには、あなたの経歴、興味のあること、個性的なスタイル、そして趣味などが含まれます。
  3. 次のリストとして、ターゲットとなる市場との共通点を挙げます。例えば、言語、民族、教育、慈善活動など、人口統計学的または心理学的な共通点があるかもしれません。
  4. 次のリストは、あなたがターゲット市場のために解決する問題を記述します。あなたが解決するのが好きで、特に得意な問題と、あなたができるすべてのことを比較して、焦点を当てます。製品やサービスを提供するのではなく、あなたが解決する問題に焦点を当てましょう。ここが重要な違いです。

これで、あなたがどんな人なのか、どんな人と仕事をするのが好きなのか、そしてどんな風に彼らを助けることができるのかを説明する4つのリストができあがりました。この4つのリストを使って、各リストからいくつかの項目を選び、ファイナンシャルアドバイザーの中でもユニークな方法であなたを表現するだけでなく、ユニークなエキスパートステータスをまとめるための出発点とします。アドバイザーが作成する優れたエキスパート・ステータスの例をいくつか挙げてみましょう。

  • "私は、女性が離婚という複雑な経済状況を乗り越えるためのサポートをするエキスパートです。"
  • "私は、財産設計が必要な高齢者を支援する専門家です。"
  • "私は外国語を話すアドバイザーで、外国人とその家族をサポートしています。"
  • "私は元スポーツ選手で、アスリートが抱えるユニークなファイナンシャルプランニングの課題を支援しています。"

これらの1センテンスの説明が、専門家としてのステータスを即座に表現し、解決された問題、提供されたターゲット市場、アドバイザーの経験と利用可能な金融ソリューションを示していることに注目してください。

 

先に作成した4つのリストを使って、あなた自身のためにこれらの1センテンスの専門家としてのステータスの説明をいくつか作成し、以下の質問に照らし合わせて検討してみてください。

  • この説明は自分に合っていますか?
  • このエキスパート・ステータスに共鳴する人はいますか?
  • このエキスパート・ステータスは、将来的に需要が高まると考えられるか?
  • どのエキスパートステータスが最も信頼できると感じ、毎日起きてベストを尽くすモチベーションになるか?
  • もしあなたがその業界での経験があるならば、何があなたにとって有効でしたか?

家族や友人にも意見を求めてみましょう。すぐに答えが出るとは思わず、時間をかけて専門家としての地位を高めていくことを期待しましょう。

このような1センテンスのエキスパートステータスをどのように構築したらよいかわからない場合は、以下のような便利なテンプレートをご利用ください。"私の目標は、(私の完璧な見込み客)______ と仕事をすることです。なぜなら、私は _________ を支援することに特に長けており、その結果、彼らは ________ を手に入れることができるからです。"

 

 

エキスパート・ステータスの活用法

自分にとって本物であり、ターゲット市場にとって魅力的であると感じられる専門家としての地位を手に入れたら、この新しい専門家としての地位に沿ってすべての行動が行われているかどうか、プロスペクト活動を再検討してみましょう。

  • あなたの専門家としての地位は、信頼できるもの、記憶に残るものとしてオーディエンスの共感を得ていますか?
  • あなたのマーケティングは、あなたのエキスパートとしての地位をオーディエンスに伝えていますか?
  • 現在行っているネットワーキング活動よりも、新しいエキスパートとしての地位にふさわしいものはありますか?
  • 既存の顧客にあなたのエキスパートとしての地位を伝え、より積極的に他の顧客を紹介してもらうにはどうすればよいでしょうか?
  • このエキスパートとしての地位を強化するために、どのような教育や自己啓発に投資できますか?
  • エキスパートの地位を高め、エキスパートとしての評判を高めるために、どのようにコミュニティで貢献できますか?
  • あなたのネットワークに、影響力の中心(COI)として機能する他の専門家を加えることができますか?これらの専門家は、あなたの専門家としての地位を支え、クライアントを支援するのに役立ちます。

専門家としての地位は、あなたのもとにやってくる人々の数や、あなたが提供するサービスを制限する可能性があるように思えるかもしれません。しかし、直感に反して、専門家としての地位は、同業者からあなたを分離し、あなたを高めてくれるので、実際には、見込み客にとってあなたをより魅力的にすることができるのです。

 

さあ、始めましょう

4つのリストを作成し、それらの要素を集めて、見込み客があなたを専門家として見るべき理由を説明する、エキサイティングで本物の魅力的な文章にすることで、今日から専門家としての地位を築くための行動を起こしましょう。

 

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