見込み客育成のためのロードマップの作り方マニュアル

車で旅に出る前には、いくつかの重要な事実を知る必要があります。出発地と目的地だけでなく、ルートの詳細な地図も必要です。あなたの見込み客は、金融サービスを見つけるために同じような旅をします。彼らの出発点は、プロからの適切な金融アドバイスが必要だと気づいたことです。目的地は、あなたのオフィスで口座を開設し、あなたに資産を移すことです。

車で旅をするときに、正確な道順が示されていると楽になるように、あなたの金融業務にも、見込み客が顧客になるための正確な活動を示したロードマップ(「セールスファネル」とも呼ばれる)が必要です。今年がファイナンシャル・アドバイザーとしてのビジネスの1年目であっても、最後までやり遂げようとしている人であっても、このロードマップとそれに続く質問を行うことで、あなたのビジネスについて驚くべき洞察を得ることができるでしょう。

 

 

セールスロードマップを作るための3つのステップ

白紙の用紙に、ロードマップの3つのステージに対応する、以下の3つのリストを作成します。

ステージ1:コンタクトを生み出す活動

ページの一番上から始めて、人と会うために行う活動をリストアップします。これは、コンタクトを生み出す(またはリードを生み出す)活動です。この段階の目的は、リードに関する情報(名前や連絡先など)を収集し、後でフォローアップできるようにすることです。これには、名前や連絡先を集めるためのネットワークやマーケティング活動が含まれます。あなたやあなたの会社が行う印刷広告や放送広告、提供する公開セミナー、あなたのことをもっと知ってもらうためのウェブサイトのランディングページ、コールドコール、新しい人に会って名刺を配るネットワーキング活動なども含まれます。オンライン・マーケティングの多くもこのカテゴリーに入ります。

ステージ2:関係構築のための活動

次に、ページの中央に、見込み客との関係を築き、見込み客のことをもっと知り、リードを見込み客として認定するために行う活動をリストアップします。ここでは、連絡先作成のための活動や紹介によって収集した連絡先を持つ人々とつながり、彼らとの関係や信頼関係を構築しています。これには、フォローアップの電話や手紙、ニュースレター、招待制のセミナーなどが含まれます。ある種のソーシャルメディア・マーケティングのように、関係構築のための活動に使えるマーケティングもあります。教材、パンフレット、本、一連のビデオなど、信頼性を高める活動を利用して連絡先との関係を構築するプロフェッショナルもいれば、対面での関係構築活動を好むプロフェッショナルは、こうした見込み客とコーヒーを飲みに行ったり、商工会議所のイベントなどのネットワーキング・イベントに参加したりするかもしれません。

ステージ3:クロージング/セールス活動

見込み客が顧客になるように積極的に説得するための活動を、ページの下部に記載します。これには、相談会やその他のセールスプレゼンテーションが含まれます。例えば、見込み客のポートフォリオを見直し、セカンド・オピニオンを提供するとか、見込み客が解決を必要としている特定の問題を明らかにし、それを支援するためのプランをまとめることを提案するとか、見込み客の資産の一部を支援することを提案し、より多くのポートフォリオを扱うことができることを証明するとかです。

 

このようにして、顧客獲得のための活動がどのように機能しているかを理解することができます。新しいリードを手に入れたら、その人を見込み客にするために何をするか。そして、見込み客になった後は、お客様に口座を開設してもらうために何をすればよいのでしょうか?

注:これらは必ずしも明確な活動ではありません。リードの中には、すぐに見込み客になる人もいれば、関係構築のためのミーティングが終わった時点でクライアントになる人もいます。しかし、すべての見込み客がそのような緊急性を感じているわけではないので、プロフェッショナルは、関係構築のための一連の活動を構築することを考えるべきです。

 

 

セールスファネルの分析

セールスファネルとは、見込み客がリードからプロスペクト(見込み客)、クライアントになるまでの道のりで使用するロードマップです。作成したばかりのセールスファネルを見て、以下の質問に答えてください。

- 進む理由

見込み客は、なぜあなたのオフィスにたどり着くまでの道のりを歩む必要があるのでしょうか?プロフェッショナルの中には、このプロセスを急ごうとし、セールスファネルの最初のステージから最後のステージまで人々を飛び越えさせようとする人がいます(その間に関係構築は一切行いません)。リードを顧客にするよう説得するのではなく、第1段階から第2段階に誘って関係を築き、第2段階から第3段階に移って顧客になってもらうにはどうすればよいか、メッセージを調整したらどうなるでしょうか。

- 明確さと目的

明確で目的のあるセールスファネルを持っていますか?見込み客がジャーニーを開始したら、次に何を期待できますか?すぐに次のステージに進めるように積極的に行動していますか、それとも相手がまず行動を起こすのを待っていますか?誰かに初めて会ったとき、その人の情報を収集し、フォローアップするためにどのようなプロセスをとっていますか?このプロセスを、相手にとってはより速く、自分にとってはより簡単にするにはどうしたらよいでしょうか?

- 時間とエネルギーの投資

あるステージに活動が多すぎて(あるいは時間のかかる活動が多すぎて)、その活動があなたの時間とエネルギーをより良い活動から奪っていませんか?他のステージでの活動が少なすぎて、セールスファネルのこの部分を追加で強化する必要があるか?

- 最高の活動

あなたのセールスファネル活動はあなたのニッチ市場に合っていますか?(例えば。例えば、ニッチ市場がソーシャルメディアを積極的に利用していない場合、ソーシャルメディア上で信頼性を高めることができるでしょうか?) お気に入りの顧客をオフィスに呼び込むために、どの活動が最も影響力がありましたか?また、どのような活動が、最も苦手なクライアントをオフィスに連れてくるのに最も影響力がありましたか?最高のクライアントを生み出す傾向のある活動を増やすにはどうしたらよいでしょうか?

- トラッキング

セールスファネルの3つのステージのそれぞれに誰がいるのかをどのようにして把握していますか?見込み客の取りこぼしを防ぐにはどうすればいいか?(各ステージの人数に注目することのもう一つの利点。新規顧客の登録数をより正確に予測することができます)。) そして、その比率を向上させるために、あなたのスキルをどのように向上させることができますか?

- 穴を塞ぐ

すべての人が顧客になるわけではありません。関係を築く前に離脱してしまうリードもいれば、関係を築こうとしている見込み客の中には、ファイナンシャル・アドバイザーになるという申し出に「ノー」と言ってしまう人もいます。では、どの段階で最も多くの見込み客を失っているのか、そしてその理由をご存知でしょうか?見込み客に何か変化があったときのために、定期的に連絡を取る方法を用意していますか?

- スキルアップ

クライアントの数を増やしたいが、どこに焦点を当てればいいかわからない場合は、上記の質問に対する答えを見て、どのセールスファネル活動が最高のクライアントを獲得するのに最も効果的であるか(同時に、自分の時間を有効に使えるか)を決めます。そして、セールスファネルの中で、顧客を失う傾向にある場所を探します。そして、その部分のスキルを高めるために時間をかけましょう。

 

定期的にセールスファネルを見直す時間を設け、新しいリードを見つけ、彼らとの関係を築き、顧客になってもらうための別の方法を模索しましょう。その結果、より多くの見込み客を誘導し、最終的にはあなたのオフィスで口座を開設してもらうことができるのです。

 

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