金融マンがただの営業ではなく、プロのアドバイザーになるために

見込み客やクライアントと話をするとき、いつもだいたい天気など他愛もない会話を始め、続いて家族や仕事、ニュースの見出しなどについて話をするでしょう。その後、家族や仕事の話、ニュースの話題などが続き、ある時点で話が変わって、お客様のお金やポートフォリオの話になります。

素人目には、アドバイザーと見込み客やクライアントが会話をしているだけにしか見えません。しかし、よく見ると、水面下では強力な販売力が働いているのです。そして、この販売力を理解することで、より多くの見込み客を顧客に変えることができ、顧客とのビジネスを増やすことができるのです。

 

会話の3つの目的

見込み客や顧客との会話には、3つの目的があります。

  1. - 信頼関係を築くこと
  2. - 情報を伝えること
  3. - 説得すること

クライアントとの関係性や、長期的に相手との間で達成したいこと、その時に使える時間に応じて、それぞれの会話には1つの目的が多く含まれ、他の目的は少なくなります。

 

1.信頼の構築

天気についての会話は、ほとんどが信頼関係を築くためのものです。関係の始まりや会話の始まりに話すこのような会話のことをラポール形成もしくはアイスブレイクと呼ばれています。

ラポール形成のための会話は、非常に「表面的」な会話になる傾向があります。比較的よく知られていて、ある程度の合意がすでに存在している可能性の高いトピックについて、穏やかな意見を求めます。このため、宗教や政治などの話題は、たまたま相手と同じ宗教や政治的主張を持っていない限り、ラポール形成のためには使わないでしょう。

ここでの目的は、さらに共通の話題を見つけることです。あるラポール形成では、長期的な意味を持たない話題(天気など)に触れるだけですが、別のラポール形成では、長期的な意味を持つ話題(家族など)に触れます。

 

2.情報の伝達

会話では、情報を伝えることも大切です。あなたがファイナンシャル・アドバイスの情報をクライアントに伝え、クライアントはあなたのアイデアに対するフィードバックや、あなたがクライアントに提供できる可能性のある新しい方法をあなたに伝えます。

例えば、家族や仕事についての会話は、親密な関係を築くためのものですが、もしあなたが注意を払っていれば、お客様にさらにサービスを提供するための機会を示唆することで、価値ある情報を伝えることができます。例えば、子供が生まれたことや、退職を控えていることなどは、お客様により役立つアドバイスを提供する方法を示唆しているのです。

ここでの目的は、質問をして、その答えに耳を傾けることです。信頼関係を築くための会話をベースに、さらに深く、将来や相手の計画について尋ねることができます。そして、その答えに積極的に耳を傾けましょう

 

3.説得する

説得はあなたの仕事の一部ですが、残念ながら「説得」という言葉は、強引なセールスや押し売りを意味すると誤解されがちです。しかし、プロフェッショナルな説得は、アドバイザーがビジネスを成長させる方法です。見込み客を説得して顧客になってもらい、顧客が自分のアドバイスに従って賢明な行動を取るように説得するのです。(もちろん、顧客にならないことやアドバイスに従わないことを選択することもありますが、プロの説得は、顧客にとって最善の行動を提示し、あなたが何をすべきだと考えているかを知ってもらう必要があります)。

説得は、最善の選択を提示し、その選択をすべき理由を説明します。説得力は、ラポールの構築と情報の伝達から生まれます。ラポールが築けていなければ、正しい情報を伝えられていなければ、説得はうまくいきません。

 

ファイナンシャル・アドバイザーの仕事は会話で成り立っています。見込み客をより多く顧客に変え、顧客とより効果的に仕事ができるようにするために、会話の前に準備しておきましょう。

 

アクションステップ

  • - 信頼関係を築くための話題をいくつか挙げてみましょう。あなたが安心して話せる話題で、おそらくクライアントと共通の認識を持っているものを考えてください。
  • - 見込み客やクライアントに関心を持っていることを示すための質問のリストを覚えておく。
  • - あなたが過去に見込み客やクライアントを説得した方法を振り返ってみましょう。自分が使った説得方法で、どのような結果が得られましたか?

私たちは、「売る」という概念をこの1つの概念にまで単純化しました。説得とは、最良の選択を提示し、その選択をすべき理由を説明することです。近いうちに話をする見込み客や顧客を23人思い浮かべて、会話の準備をしましょう。あなたが勧める最良の選択(例:顧客になる、または特定の投資に投資する)を特定し、その人がその行動をとるべき理由をできるだけ多く挙げてください。

 

Winviserの顧客獲得システム

最新記事

すべて表示

最新記事

すべて表示