CRMとマーケティングオートメーションはなぜ重要なのか?

ITは現代のマーケティングに大きな影響を与え、多くの企業は潜在顧客にとってより魅力的なキャンペーンを行うために、最新のツールでマーケティングシステムを更新することに躍起になっています。今日の洗練されたCRMプラットフォームでは、マーケティング・オートメーションは顧客対応全体の有効性を高めるための機能強化として提供されています。

マーケティング・オートメーションは、CRMの代替ではなく、その中心的なテーマの延長線上にあり、ビジネスで使用する中心的なプラットフォームの力を最大限に引き出すためのプラグイン的な拡張機能なのです。両者は互いに独立して機能しますが、顧客との関係強化を促進するために併用することで、その効果は最大になります。

 

マーケティング・オートメーションの機能を営業やマーケティングの取り組みに加えることは、CRMにステロイドを搭載するようなものです。従来は多くの手入力が必要だった、本質的な価値を持たない最も時間のかかる活動であるため、手動でのやり取りをリモートで管理する機能が追加されたことは大きな利点です。

CRMプラットフォームは見込み客を呼び込むためのデータベースであり、マーケティングオートメーションは見込み客をセールスファネルに導くための機能を実行するものです。営業チームは、企業がマーケティングオートメーションに投資することに好意的です。なぜなら、潜在顧客への販売という、自分たちの最も得意とすることにもっと時間を割けるようになるからです。

これらの役割は以下の通りです。 CRMは有益なデータを報告し、企業はそれをもとに適格なリードに対してより適切なセールスを行います。マーケティングオートメーションは、消費者の行動を分析し、同類の見込み客をコンバージョンするための施策を採用します。ユーザーは、自社ブランドと接触する最も有望な訪問者に対して、同じプラットフォーム内で高品質のキャンペーンを作成、開始、および調整を完璧にすることができます。

営業担当者にとって、死んだリードを追いかけて貴重な時間を浪費するのを見ることほど、イライラすることはありません。自社で設定した基準に基づいてリードをスコアリングすることで、ウィンドウショッピングの顧客とリピーターの橋渡しをするための無駄なアプローチを排除することができます。また、真の投資収益率(ROI)を定量化し、各キャンペーンの成果をモニターすることも容易になります。

このように、販売サイクルが複雑であればあるほど、少なくとも継続的なキャンペーンの一部を自動化することで得られるメリットは大きいのです。製品やサービスの評価から得られるフィードバックだけでも、管理コストが高くなる前に間違いを修正することができます。また、セグメント化された消費者グループには、よりパーソナライズされたメッセージが送られ、販売サイクルの重要な段階においてより重要な役割を果たします。

マーケティング・オートメーションでマーケティング・ミックスを管理すれば、最もアクセス数の多い特定のランディングページに、最も都合の良い時間に、回答者を誘導する方法を発見できます。

マーケティングオートメーションは、リードジェネレーション・モジュールの効率とパワーを高め、顧客との販売機会を最適化することができるのです。データストリーム内の行動パターンや購買習慣を追跡し、適切なメッセージを適切な顧客に適切なタイミングでマーケティングすることができます。

 

しかし、このようなシステムが完全な自己完結型では決してありません。営業員やマーケター、また管理者である人間の力が主であり、このようなシステムはあくまでそれを補完する立場です。マーケティングオートメーションとCRMプラットフォームの組み合わせに投資した時間とコストが、健全な収益をもたらす真の成果を一貫して生み出すためには、結果のモニタリング、新しいユーザーのトレーニング、パフォーマンスの追跡、社員やベンダーとのコミュニケーションなどが依然として必要なのです。

 

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