金融営業マンのための顧客開拓テクニック

一流の営業マンの多くは、いかに多くの顧客を獲得するかにかっています。例外はあるものの、同業者より長く成功している営業マンは、通常、キャリアの早い段階でより多くの見込み客を獲得していた人たちです。また、他のアドバイザーがやめても、その実践を維持している可能性が高いです。この記事では、営業マンのための効果的な顧客開拓のテクニックのほんの一握りの概要を説明します。

私たちは、新規顧客が重要であることは理解しています。では、アドバイザーは、新米であれ、ベテランであれ、今日の市場でより効果的に顧客開拓を行うにはどうすればよいのでしょうか。昨日までの「試行錯誤」の開拓手法が今日ほどうまく機能しないからといって、アドバイザーがすべてを破棄して、流行りのマーケティングに全力を注ぐべきというわけではありません。

もしあなたが、新規顧客開拓をより簡単に、より効果的に行い、最終的にはより多くのクライアントを生み出したいのであれば、ここで、4つのステップを紹介します。

 


ステップ 1- 自分を理解する

理想の見込み客を見つけたいなら、まずは自分がどんな人間なのか、自分にとって何が大切なのかを内観することから始めるのが一番です。人はあなたをどのように表現するでしょうか?どのように時間を過ごすのが好きですか?自分の人生において、どんな価値観にこだわっていますか?自分の才能は何だろう?他のアドバイザーとの違いは何ですか?
このように内側に目を向けたら、次は同じような資質を持っている可能性のある人を外側に探します。彼らはどこで働いているのか?自由な時間はどこで過ごしているのか?どのように彼らとつながることができるでしょうか?
人は、自分と同じような人たちと交流することを楽しみます。あなたの見込み客は、あなたを、自分たちを理解し、同じ喜びや人生の苦悩に直面している仲間として見てくれるでしょう。



ステップ2 - 顧客リストを見る

既存の顧客は、(たとえあなたが少数の顧客しか持たない新しいアドバイザーであったとしても)あなたの理想的な見込み客を知るための素晴らしい手がかりとなります。
顧客リストを見て、お気に入りの顧客、つまり、あなたが最も一緒に仕事をするのが好きな顧客を特定しましょう。これは必ずしも、最も多くの資産を持つ顧客や、最も多くの収益を生み出している顧客を探すことを意味するものではありません。その代わりに、あなたが時間を過ごすのが好きなクライアント、あなたが本当に心を通わせることができるクライアントを見つけましょう。
お気に入りのクライアントのリストができたら、どのような特徴がそのクライアントに共通しているのかを見極めましょう。統計学的特徴、性格的特徴、願望、価値観など、お気に入りのクライアントの大半に共通するものをチェックします。
また、クライアントの最大の問題に対して、どのような解決策を提供しているかも見てみましょう。どの商品やサービスでの経験があるから、そのタイプの顧客と仕事をする専門家になっているのでしょうか?
このステップを踏むことで、お気に入りの顧客、つまり、朝ベッドから起きて一日を過ごす理由を与えてくれる顧客の姿が浮かび上がってくるからです。アドバイザーであることの最大の楽しみは何か、そしてお気に入りの顧客があなたにどのような感情を抱かせるかを考えてみてください。


ステップ3- イメージを描く


ステップ1、ステップ2で得た知見をもとに、あなたの理想のプロフィールを描いてください。
以下の質問に答えることを目標にしましょう。

  • - 相手にとって何が重要か?
  • - 誰にとって大切なのか?
  • - どのような価値観を持っているのか?
  • - 何が彼らを動かしているのか?
  • - 彼らを統計学的にどのように説明するか?
  • - 彼らはどのような性格の持ち主なのか?
  • - 彼らはどこで時間やお金を使うのか?
  • - 彼らは通常どこで働いているのか?仕事以外の時間はどこで過ごしているか?
  • - 彼らは現在、あるいは近い将来、人生においてどのような出来事に直面することになるのでしょうか?
  • - 彼らが直面しているニーズや課題のうち、あなたが貴重な洞察を提供できるものは何ですか?

このような人物はどのような人物なのか、また、誰に紹介するのかと聞かれたときに、その人物を説明できるようなアウトラインを作成しましょう。



ステップ4:見込み客がどこにいるのかを把握し、探しに行こう

あなたの完璧な見込み客のプロフィールを見て、彼らがどこで時間を過ごしているかを見極めましょう。
見込み客のプロフィールと照らし合わせながら、利用できる見込み客の方法を検討します。見込み客は、あなたのメッセージを見たり聞いたりしていますか、そして、それは彼らの心に響くものですか?見込み客のプールに深く入り込むために、あなたが採用できる特定の開拓メソッドがありますか?



ボーナス・ステップ - 顧客リストをセグメント化する

顧客数が増えるにつれて、各顧客に提供するサービスのレベルを見直したくなるかもしれません。顧客リストを、トップティア、ミドルティア(あなたが好む資質を持ち、トップティアの顧客になる可能性がある人)、ボトムティア(あなたのお気に入りの顧客ではない人)の3つのグループに単純にセグメント化するのです。各階層のサービスレベル契約を作成し、マーキングプランや予算と連動させる。トップティアへの接続をより頻繁に行うことで、より豊かで価値のある経験を提供します。

トップティアとの連携には、以下のような利点があります。

  • - 気に入ったクライアントと仕事をするため、ストレスが軽減されます。
  • - 同じようなクライアントと仕事をすることで、ビジネスを効率化することができます。
  • - マーケティングキャンペーンに集中できます
  • - 専門家と見なされやすくなります
  • - 収益機会の増加
  • - あなたの時間と労力は尊重され、評価されます

完璧な見込み客を見つけることは、ファイナンシャルアドバイザーとしてのキャリアをより強く、楽しく、長続きさせることを保証します。4つのステップを踏んで、より多くの完璧な見込み客を見つけましょう。

 

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